インターネットでの営業活動をする場合、特に後発でのスタートでは２つの戦略を意識して取り組む必要があります。
１つは小さな事業者が大手を相手に戦うための「ランチェスター戦略」。もう１つは競合の少ないニッチなキーワードを攻略してその数量を増やしていく「ロングテールSEO戦略」です。
「ランチェスター戦略」とは、少ない経営資源を特定分野に集中させ、その特定のカテゴリーで競合を撃破していくものです。よく言われるのが「選択と集中」ですね。例えば競合サイトが紳士服を１，０００アイテムも扱う巨大なものであった場合、後発の環境では同じことをしていては勝ち目がありません。そこで取り扱いアイテムを「礼服」に限定し１００アイテムを揃えた場合は、集客数は減りますが礼服について購入意欲の高い閲覧者が集まるので売れるサイトが出来る確率が高まります。１００アイテムもの用意が厳しい場合は、更に絞り込みを行って「ド派手な結婚式用スーツ」を２０アイテム揃えて対抗します。
このように特定カテゴリーに専門特化して商材を揃え、その分野に関連する情報を充実したサイトを作り込んでいくことが基本戦略になります。そのためには競争力の弱い部分は思い切って切り捨て、競争力のある部分を選択して集中強化していく視点が必要です。
「ロングテールSEO戦略」とはインターネット営業で特徴的な戦略であり、ニッチな検索需要の少ないキーワードを拾い集めて集客するものです。
リアルの店舗では品揃えしているアイテムのうち上位２０％の売上が全体の８０％程度を占めるという法則があります。つまり、売れ筋の人気商品は決まっているということですね。この売り上げ構成を棒グラフで図示すると売れ筋商品の領域が首長竜の首のように突出したものになります。
しかし、ネットではリアル店舗では見かけない、あまり売れることのないニッチ商品がポツポツと売れていくという特徴があります。アマゾンのように膨大な数のニッチ商品を扱えば、その集合した売上も大きくなっていきます。少しだけしか売れないニッチ商品が多量に連なる様子を棒グラフ化すると横軸に長い尻尾（ロングテール）の領域が続きます。これは先ほどのランチェスター戦略とは逆をいく戦略になります。
ただし、小規模事業者が膨大な数の商品を用意してショッピングカートのシステムを構築することは現実的ではありません。ランチェスター戦略にも反しています。そこで商品のアイテム数では無く、ロングテール戦略をサイトのページ数に採り入れることが有効になります。販売サイトへの集客は有料ネット広告と検索エンジン対策（SEO）の２つが主力になっています。このうちSEOは人気キーワードについては先発サイトに勝つのは時間がかかるため、ロングテールの視点を入れてニッチなキーワードを集めるのが有効な対策になっています。ニッチなキーワードを多く集めるには、ニッチなキーワードを狙ったウェブページを量産する必要があります。これが「ロングテールＳＥＯ戦略」です。
ニッチなキーワードとは複数のキーワードを組み合わせたものです。複数キーワードで検索件数が少ないもの（＝ライバルが少ないもの）を上位表示して、それを多くのページで量産して細かくアクセスを集めていく手法です。
